銷(xiāo)售過(guò)程中面對的客戶(hù)一般分為哪幾類(lèi)？

作為一名自平衡多級泵等水泵銷(xiāo)售人員，每天會(huì )面對形形色色的客戶(hù)，不同的客戶(hù)從不同的角度出發(fā)，關(guān)心的核心也不一樣，那么我們應該怎么去引導他們，最后實(shí)現銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品呢？

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要想很好的引導客戶(hù)首先就應該弄清楚用戶(hù)的心里需求是什么，這樣才能對癥下藥，找到解決的方法。通過(guò)與客戶(hù)的接觸，我個(gè)人認為接觸的客戶(hù)可以分為以下幾類(lèi)。

一類(lèi)是經(jīng)銷(xiāo)商，這一類(lèi)客戶(hù)首先最在乎的就是產(chǎn)品價(jià)格，因為作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，他首先考慮到的就是這個(gè)單他是否有利潤，有哪個(gè)老板愿意做虧本的買(mǎi)賣(mài)呢？面對這一類(lèi)客戶(hù)，我們首先應該考慮到的就是在我們的利益范圍給他一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，然后再從質(zhì)量以及售后方面引導客戶(hù)，而不是一開(kāi)始拋開(kāi)價(jià)格和他談產(chǎn)品質(zhì)量等。當然也有個(gè)別的例外，但是基本上的經(jīng)銷(xiāo)商一類(lèi)的客戶(hù)首先考慮到的是價(jià)格。

其次一類(lèi)是終端用戶(hù)，但是終端用戶(hù)又可以分為幾類(lèi)。一類(lèi)是在乎的產(chǎn)品性能以及質(zhì)量。這個(gè)時(shí)候，你首先應該闡述的是你的產(chǎn)品特性以及優(yōu)于其他的廠(chǎng)家的性能在哪里，其次應該的是利用你的客戶(hù)來(lái)幫助你說(shuō)服他。我就遇到過(guò)這樣一個(gè)客戶(hù)。他想采購IR型熱水泵，詢(xún)問(wèn)了我們廠(chǎng)以及長(cháng)沙幾個(gè)廠(chǎng)家，最后在我們廠(chǎng)以及另外一個(gè)廠(chǎng)猶豫，因為我們兩個(gè)廠(chǎng)的產(chǎn)品都沒(méi)用過(guò)，其次我們的產(chǎn)品價(jià)格高于那個(gè)廠(chǎng)。最后他問(wèn)我要了使用了我們產(chǎn)品用戶(hù)的聯(lián)系方式，他通過(guò)其他用戶(hù)對我們公司產(chǎn)品的評價(jià)最后選擇了我們產(chǎn)品。

從這個(gè)案例可以看出，很多時(shí)候我們做好自己的產(chǎn)品與服務(wù)，利用用戶(hù)來(lái)幫助我們證實(shí)我們產(chǎn)品的質(zhì)量比我們自己來(lái)說(shuō)服客戶(hù)要容易很多。當面對關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量和性能的客戶(hù)時(shí)，我們一開(kāi)始和他談的不是價(jià)格而是需要介紹我們產(chǎn)品優(yōu)越性并且搜集相關(guān)業(yè)績(jì)利用老客戶(hù)的口碑來(lái)引導客戶(hù)采購我們產(chǎn)品。

還有一類(lèi)終端客戶(hù)在乎的核心因素是交貨周期。因為在產(chǎn)品質(zhì)量相同的情況下，因為產(chǎn)品交貨周期直接影響到了他們的生產(chǎn)需要。此時(shí)我們需要考慮的不是價(jià)格的問(wèn)題，我們在保證我們產(chǎn)品交貨期的時(shí)候價(jià)格可以適當的高點(diǎn)，但是前提是你不能耽擱了交貨期，因為一旦你交不了貨，你在用戶(hù)心中開(kāi)始建立的形象就完全被顛覆了，如果你滿(mǎn)足了用戶(hù)的需求，用戶(hù)不但不會(huì )感覺(jué)你賺了他錢(qián)，還會(huì )感激你，在他的周?chē)⒘肆己玫目诒?/span>

例如去年年底渭南供熱的那臺就是一個(gè)很好的案例。還有最后一類(lèi)終端客戶(hù)就是在質(zhì)量的前提下在乎的還是價(jià)格，此時(shí)你需要做的首先要了解用戶(hù)是拿你的產(chǎn)品和哪個(gè)地方或者哪個(gè)廠(chǎng)家的來(lái)比較，然后去了解那個(gè)廠(chǎng)家的情況，最后從自身的產(chǎn)品優(yōu)越性能出發(fā)來(lái)引導客戶(hù)，或者通過(guò)實(shí)際案例來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，最后邀請客戶(hù)來(lái)實(shí)地考察，通過(guò)他自己親眼所見(jiàn)、親身所感受的服務(wù)來(lái)引導他們。

作為一名銷(xiāo)售人員，面對不同的客戶(hù)，我們需要做到的首先要了解的是用戶(hù)的心里，知道他最關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量、還是產(chǎn)品服務(wù)、亦或是交貨周期、還是產(chǎn)品價(jià)格，然后結合自己的產(chǎn)品、自己公司的實(shí)力，對競爭對手的分析、對用戶(hù)心里需求的分析、對以前案例的反思，采用不同的對策來(lái)引導客戶(hù)，滿(mǎn)足用戶(hù)的心里需求，達成成交。